申论范文:后发企业的生存之道
2008-03-02来源:云南培训认证网

  目前许多的中国企业虽然规模扩张,盈利却很难持续增长,投入产出比日益降低,行业竞争白刃相见,企业在管理、体制、产品各个方面往往无所适从,把握不住合适的创新重点。面对这一连串令人挠头的问题,后发的竞争者,面对已经发展壮大的对手,只能走细分市场的道路。

  一、细分消费群,将潜在客户价值转化为实在的、可盈利的产品。中国企业在竞争上的同质化往往会导致“一窝蜂”的状况,一个有利润空间的行业很快会被密密麻麻的竞争者填平,真正全新的业务领域并不多,大多数行业已经相对成熟,表面往往看不到机会。不过,如果使用新的消费者分类方法,就可能会发现新的顾客群。

  传统方法把消费者按照自然属性和社会属性分类,新的方法则更多关注消费者某种特殊的需要、愿望和认知价值,并非将消费群越分越细,而是一种新的拆分组合。很多时候,消费者本人对它们的存在也没有足够清晰的认识,不会表达出来。正如3M公司的描述——人们虽然需要,却又无法用语言表述其需求,最有趣的产品往往产生于此。只有深刻关注产品形态背后的客户价值,才会把这类需求挖掘出来并转化成实在的、可盈利的产品。在未来越来越细分的市场环境中,单纯基于价格和成本的竞争会日益危险,基于客户价值的战略才会有更多的可持续性。

  二、保持领先的优势和持续的创新能力。中国的很多企业并不具备技术创新的能力,或者由于所处的行业特性,突破的着眼点往往在于商业模式的创新。典型的例子如服务业,竞争激烈,而且没有专利等壁垒的保护,在行业内要保持领先的优势,持续创新的能力必不可少。

  携程旅行网的CEO范敏表示,公司的成功不仅是抓到了上市的机会融到资金,更多地取决于在这个领域不断地创新。比如在酒店前台付款的模式、异地取机票、自助游等形式都是公司最先推出的。另外在营销渠道上也不断产生突破,比如拨114查号台要某个酒店的电话,接线员会问要电话号码还是要订房,若要订房,对方会礼貌的询问是否可以推荐一个订房的电话,得到同意后,就会转到携程的电话。订了酒店或机票后,出发时会收到一条短信,告诉顾客目的地的天气如何。“你总比别人早做,就是成功的关键。”

  企业应该根据自身的条件,围绕细分市场经营完整的产业链,同时也做好关联环节的细分市场。新焦点汽车技术控股有限公司副董事长洪瑛莲认为,一个企业要在大的产业环境里找到自己的定位和细分市场,了解政府的支持力度,还有竞争对手的状况,考察剩余什么样的机会。

  持续的创新能力不仅要求策略和执行方面的迅捷、,从根本上还要依靠组织能力的发育,以此支持策略的演变,达到策略和功能的相互促进。企业规模扩大后产生的专业化分工,往往会割裂层面和流程,工作无法有效对接、并行、汇总。以后面对日益激烈的竞争,企业面临的挑战是,如何增加规范、标准、系统化的工作,依靠组织功能达到整体运作的优异,支撑效率和速度。

  总之,细分市场与创新将是后发企业的生存之道,中国企业应把握住成功的关键,摆脱现在所面临的困境,在细分市场的道路,培养持续的创新能力,不断地发展状大。

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