对公存款具有金额大、成本低、稳定性强的特点，提高对公存款在存款结构中的比重，有利于降低存款的综合成本，优化负债结构，对于银行向现代化金融机构转型具有重要的作用。为此，对公存款成为各家银行拓展业务过程中竞相争夺的焦点，农村信用社也不例外。笔者认为，农信社要想实现对公存款营销的突破，就必须在同业竞争中抢占市场先机，积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网点、网络、产品和服务的优势，深化与客户的合作，赢得客户的信任与支持。具体来讲，应从以下五方面着手：

一、把脉市场，锁定目标。找到资金源是拓展对公存款的前提，因此，农信社必须深入市场调研，细分客户群体，掌握客户信息资源，锁定营销目标。目前市场上对公存款客户，按营销方式来划分，大致可分为两类，一是服务营销类客户，包括企业、个体工商户等，这些客户虽然掌握着大量的资金，但资金中的大部分来源于银行贷款，他们的发展离不开银行的服务，因此，对于这部分客户，农信社要以优质高效的服务吸引并留住他们，将其发展成为优质长期客户。二是关系营销类客户，包括机关、团体、部队、事业单位等，典型的如财政、社保、医保、教育、住房公积金等，这些客户群体行政经费的拨入与机关团体支出有一段间隔时间，银行可掌握其资金收支的规律性，在保证支付的前提下，适时合理地运用这部分存款。目前，这部分客户是各金融机构争相营销的重要对象。

二、因类施策，大力营销。一是对于服务营销类客户，农信社要通过正确渠道收集客户信息，并进行分类分级整理。对不同层级的客户采用不同的营销策略。 对于一般客户，可按区域划分到网点名下，由基层网点进行公关、维护。对于中端客户，应由专门的营销部门或营销人员进行客户管理，在服务营销与关系营销上并重。对于高端客户，因其含金量大，地位重要，同业竞争最为激烈，因此，对此类客户的营销应采取积极措施，深挖人脉资源，全力营销。二是对于关系营销类客户，通过加强与当地政府、财政部门的沟通，积极争取政策扶持，切实做大做强财政资金的代理业务。

三、练好内功，增强竞争力。一是提升柜面服务质量和水平，以优质服务吸引客户。利用农信社“点多面广，结算方便”的优势，以各种形式为对公存款户提供结算等优惠服务，实现公存业务广泛化。对重点存款大户在信贷、现金结算等方面实行“一条龙”配套服务，在竞争中以优质服务取胜、以信誉取胜。二是创新金融产品，建立畅通高效的支付结算体系。加快基础设施建设，增强服务功能，逐步提高农信社电子网络水平，建立符合农村经济发展需要的支付结算体系，提高客户资金运用效率，为客户提供全面、方便、快捷的支付结算方式，满足客户随时随地的金融需求。同时，适应市场需求，加大信贷产品和理财产品的创新力度，拓宽资金来源渠道，延伸资金链接，开发潜在客户，使资金在农村信用社体系内反复流动，最终实现信用扩张。三是要切实加大对员工职业技能和营销技巧的培训力度，提升综合素质，培养复合型人才，适应发展需要。

四、关系维系，捕捉信息。一要全面建立存款大户联系制度和优质客户营销制度，认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。客户经理要加强对大户资金流向的监控，逐笔监测，跟踪稳存；临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。要与存款大户建立相互协作、相互依存、相互促进和共同发展的新型社企合作关系，不断增强客户忠诚度。二要紧盯市场，拓展新的客户群。经济的发展和政府的资金投入，带动了大批优质项目的涌现，新兴客户层出不穷，这些都为农信社的发展提供了良好的机遇。因此，农信社必须充分发挥各基层网点和客户经理的作用，关注社会经济变化，积极竞争新的优质客户，努力开拓优质中小企业对公存款市场。三是注重捕捉信息，从信息中发现对公存款增存商机。从各地招商引资活动中寻找客户,准确及时掌握当地新项目情况，主动与当地政府部门沟通,充分调动和发挥全员积极性和人脉资源，员工跟踪、领导跟进、上下联动,力争使更多的新开工项目在农信社开立账户。

五、科学考核，执行到位。县级联社要加强对基层网点任务分配、考核的指导，合理地分解、落实任务；逐级制定切实可行的绩效工资考核办法；采取形式多样的激励办法。同时县级联社要做好跟踪检查，确保各项激励措施落实到位。